Jim Camp on oman neuvottelustrategiansa kirjoittaja, biologian kandidaatti, sotilaslentäjä ja taisteli Vietnamissa. Henkilö, joka on kokenut paljon, on ymmärtänyt paljon ja pystynyt välittämään toisilleen. Sen neuvottelujärjestelmää käyttävät monet suurten yritysten johtajat.
Vaikka jotkut neuvottelijat hylkäävät ja kiistävät sen. Hänen kouluunsa osallistui yli satatuhatta asiantuntijaa yrityksistä, kuten IBM, Merrill Lynch, Texas Instruments, Motorola ja muut.
Vuonna 2010 hän perusti oman leirineuvotteluinstituutin, joka opettaa opiskelijoille neuvotteluja. Hän itse uskoi antavansa suuren panoksen Yhdysvaltojen talouteen.
Hänen kirjat “First Say No” ja “No. The Best Negotiating Strategy” ovat myös erittäin suosittuja kaikkien maiden liikemiesten keskuudessa.
elämäkerta
Jim Camp syntyi vuonna 1946 Washingtonissa. Hän valmistui tavallisesta koulusta ja opiskeli sitten Ohion osavaltion yliopistossa, missä hän sai kandidaatin tutkinnon biologiasta, terveydestä ja fyysisestä koulutuksesta. Valmistuttuaan yliopistosta vuonna 1971, Camp valmistui melkein heti sotilaslentäjien kursseista ja lähti sotaan Vietnamissa. Juuri tällä kertaa hän kehitti vahvan tahdon hahmon - muuten et selviä sodassa. Hän vietti seitsemän vuotta teurastuksessa ja näki paljon asioita.
Kaikki elämänkokemuksensa auttoivat häntä kehittämään omaa neuvottelujärjestelmäänsä, mikä ei ole kuin kaikki muut siinä mielessä, että se kieltää kompromissin. Ja Camp perustelee häntä useilla perusteilla.
Chris Voss, The Black Swan Group, Ltd: n toimitusjohtaja, kertoi hänelle: "Jim Camp loi vallankumouksen käyttämällä menetelmiä, jotka hän esitteli ja sitten hahmotelli kirjoissaan. Hänellä oli suurempi vaikutus neuvottelumaailmaan kuin kukaan muu, aloittaen. yhdessä Roger Fisherin ja William Urien kanssa."
Hän ei kuitenkaan kirjoittanut vain kirjoja ja luennoinut - vuonna 1987 Camp perusti Camp Negotiation Systemsin ja tuli sen presidentiksi. Yrityksen tehtävänä oli kouluttaa kaikki tehokkaisiin neuvotteluihin.
Leirijärjestelmä
Jim kritisoi kirjoissaan molempia osapuolia hyödyttäviä neuvotteluja, kutsuen niitä tehottomiksi. Hän korosti prosessin erityisen tärkeitä kohtia: herättää selvästi kysymyksiä, käyttää ”Colombo-ilmiötä” (yllätys), tietoa potentiaalisen kumppanin ”tuskasta” ja muita.
Tärkein asia, jota hän vaatii, on olla rehellinen itsesi kanssa ja tietää mitä haluat. Lyhyesti sanottuna. Jos pisteissä, seuraavista käy ilmi:
1. Neuvotteluissa ei käy niin, että molemmat osapuolet voittavat. Siksi sinun on oltava valppaana: tuntea heikkoutesi eikä anna muiden tietää niistä. Vaikka luulet voittaneesi, saatat myöhemmin löytää joitain sudenkuoppia, jos potentiaalinen kumppani on psykologisesti vahvempi kuin sinä. Mitä tehdä Vähemmän tunteita - enemmän logiikkaa.
2. Hyvät neuvottelijat tietävät niiden henkilöiden tarpeet, joiden kanssa he ovat yhteydessä, ja lupaavat kultaiset vuoret kaupan päätyttyä. Älä pelkää kieltäytyä ja pysyä ilman sopimusta - toinen tulee. Älä myy halvalla.
3. Colombon vaikutus. Eräänlainen huolimaton unohtava pieni mies, joka näyttää joutuneen tulemaan uudestaan ja uudestaan rikollisen luo, koska hän unohtaa kysyä pääkysymyksen. Ihmiset tuntevat olonsa yläpuolelle ja menettävät valppauden. Käytä tätä temppua.
4. Ei puoli mittauksia ja aliarviointeja. Parempi sanoa: "En ole varma, onko tämä hyvä vaihtoehto." Ja anna sen puolen todistaa, kuinka hyvä hän on. Tällä hetkellä joku antaa ehdottomasti antaa sen luistaa, jos sinua vastaan on salainen suunnitelma.
5. Ota tehtäväsi. Ja kehitä tehtävä jokaista neuvottelua varten - silloin sinun on vaikea sekoittaa. Operaation tulisi olla suunnattu ihmisille. Ja kaikki mikä ei sovi siihen, hävitä häikäilemättä.
6. Kysymyksiä. Tämä on tehokkain neuvottelutyökalu. On parempi kysyä avoimia kysymyksiä, joihin ei voida vastata yksiselitteisesti. Tämä auttaa sekä sinua että kumppaniasi näkemään koko kuvan enemmän äänenvoimakkuutta.
7. Tutkimuskumppanin pyynnöt. Sitten sinun ei tarvitse uskoa kaikkeen, mitä hän sanoo. Tärkeimmät kysymykset: kuinka monta vuotta kumppani markkinoilla, kuinka kauan hänen tuote kestää markkinoilla, miksi hän lopetti yhteistyön vanhan kumppanin kanssa.
8. Puhu vähemmän, kuuntele enemmän. Jokainen, joka puhuu, antaa paljon tarpeetonta tietoa, joka voi toimia sinua vastaan. Yleensä henkilö, joka ei ole itsevarma, puhuu paljon, ja harvat ihmiset haluavat käsitellä sellaista henkilöä. Jos olet puhelias, lähetä sähköpostia toisillesi lukemalla kirjeesi useita kertoja.
9. Kipu. Selvitä kumppanin pääkipu ja mieti, miten voit poistaa sen. Tämä on paras tarjous hänelle.
10. Talousarvioneuvottelut. Se koostuu ajasta, energiasta, rahoituksesta ja tunneista. Pienennä budjettiasi ja lisää kumppanisi budjettia. Neuvottele omalla alueellasi - tämä säästää aikaa. Anna kumppanille tehtävä valmistella tarvittavat tiedot etukäteen - tämä säästää energiaa. Älä kuluta paljon rahaa neuvottelujen järjestämiseen - niin olet vahvasti kiinni neuvotteluissa, koska sinulla on pahoillani käytetyistä resursseista ja suostut huonoon sopimukseen. Jos tunnet fantastisia lupauksia, uhkia tai vaatimuksia, asetat määräaikoja tai olet epävarma - nämä ovat tunteita. Älä mene lankaan tästä.
11. Keskustele vain päätöksentekijöiden kanssa. Säästät siis paljon vaivaa ja aikaa, jonka voit käyttää kaikkien vivahteiden selvittämiseen.
12. Esityslista. Tunnista kumppanisi ongelmat tässä projektissa; ratkaise ideologisia kysymyksiä (jollain on uskonnollisia ennakkoluuloja, joku rotuun jne.); määrittele selvästi, mitä haluat tästä projektista; jakaa työvaiheet ja määräajat.
13. Esittely. On parempi olla tekemättä sitä ollenkaan, koska esitys osoittaa, että tarvitset kumppania. On parempi puhua hänen "tuskastaan" ja antaa ratkaisu. Jos et voi tehdä ilman sitä, anna päätöksentekijöiden nähdä se.
Tämä on vain lyhyt kuvaus Campin järjestelmästä, yksityiskohtaisemmin hänen kirjoissaan.
